Dicen que entre el modelo multinivel y el modelo piramidal existen diferencias, pero a mí me cuesta verlas. Sin embargo las que sí veo y muuuuuuuuy claramente son las que estos dos modelos (evidentemente nacidos de un mismo “ADN”) tienen frente al resto de modelos de distribución-venta...
- Los roles individuales que ejercen o pueden ejercer todos los miembros de una red piramidal-multinivel son tres: comprador (de producto para consumo doméstico), vendedor (de producto, generalmente a amigos, vecinos, familiares,...) y reclutador-franquiciador (de nuevos miembros que serán a su vez compradores-vendedores-reclutadores). Por el contrario en una organización comercial profesional existe un único rol principal: el de vendedor (o comercial o gestor de clientes o atención al cliente o...), rol básico general que se complementa con alguna figura directiva (jefe de ventas, director comercial,...) que ocasionalmente puede incluir la función de reclutador.
- La frontera que separa los roles de comprador y vendedor es confusa frecuentemente. Este solapamiento de roles es intencionado: se trata de tener compradores cautivos (y agresivos reclutadores de nuevos miembros -a su vez compradores cautivos y reclutadores-) que creen ser ejecutivos, hombres de negocios, directivos, jefes, triunfadores,… que pronto van a prosperar como nunca antes lo han hecho. Por el contrario en las empresas profesionales la frontera formal que separa los agentes externos (clientes, distribuidores, consumidores, prescriptores, instaladores,…) es mucho más clara.
- El ejercicio de estos tres roles es incentivado mediante diferentes descuentos, comisiones,… que se basan en una creativa contabilidad construida con retorcidos porcentajes, nuevas unidades de medida,... Por el contrario en un departamento comercial únicamente se premia-reconoce aquello para lo que existe dicho departamento: las acciones y/o los resultados propios de la labor comercial.
- Crecen exponencialmente con verticalidad porque los miembros-networkers se organizan en base a relaciones complementarias de afiliación-subordinación que dan lugar a redes-cadenas con forma de triángulo-pirámide alargado. Por el contrario los departamentos profesionales (en fabricantes, en distribuidores, en puntos de venta minorista, etc.) se desarrollan con horizontalidad porque los miembros se especializan según alguno/s de los siguientes criterios: por zona geográfica (desde grandes territorios -por ejemplo: norte, este, sur, etc.- hasta las simples filas de clientes que llegan a las cajas registradoras de una hamburguesería, por ejemplo), por gama de productos, por tipo de cliente, por tipo de canal, etc.
- Todo miembro de la red-pirámide por el hecho de afiliarse ya tiene derecho para reclutar a nuevos miembros que la hagan crecer verticalmente con nuevos pisos inferiores. No sólo tienen el derecho sino que también tienen la responsabilidad de hacerlo y de hecho es la labor que más ocupa (e ilusiona) a los miembros de estas redes-pirámides. Por el contrario en las organizaciones profesionales la función de reclutamiento de nuevos miembros está o bien delegada en un técnico de selección o bien asumida por un mando o directivo de dicha organización.
- Desde la red-pirámide existe una invitación a trabajar relativamente duro, aunque sólo por un periodo de tiempo limitado, pues a partir de cierto punto es el "trabajo" de los miembros que habitan los pisos inferiores de la red-pirámide el que nos permite obtener unos ingresos (potencialmente muy elevados, de nuevo según el muy seductor mensaje que transmiten los miembros de la pirámide como si de un virus se tratase). Por el contrario en las organizaciones profesionales esa invitación a trabajar duro nunca desaparece como es lógico.
- Los ingresos que pueden obtener todos los miembros de la pirámide se clasifican en "activos" (consecuencia directa de su trabajo) y "pasivos" (consecuencia del trabajo desarrollado por los miembros de niveles inferiores). Indudablemente los ingresos-pasivos son el gancho, el argumento estrella de estas organizaciones a la hora de captar y retener a miembros. Por el contrario en los departamentos comerciales serios, en principio nadie basa su carrera profesional en el esfuerzo de sus compañeros.
- Los afiliados que superan cierto nivel de ingresos (principalmente pasivos) reciben calificativos como "diamante", "platino", etc. y también obtienen mucho reconocimiento por parte del resto de la red-pirámide (no así de fuera de ella). Llegado ese momento de su “carrera profesional” pasan a ser conferenciantes y escritores de libros destinados a captar y retener miembros. Por el contrario en los departamentos serios los profesionales estrella o bien consolidan su estrellato o bien asumen nuevas responsabilidades-retos (quizás directivas, quizás formativas, quizás consultivas, quizás de selección de personal,… o quizás nuevamente operativas).
- Los requisitos para pertenecer a la red-pirámide son poco exigentes: pagar una cantidad de dinero y/o comprar regularmente un mínimo de productos,... De hecho estas organizaciones presumen de tener miembros con baja alfabetización que han llegado a obtener altísimos ingresos después de haberse convertido en franquiciados (que es otra forma habitual para denominar a los miembros o networkers de la pirámide-red) y de haber desarrollado su “network marketing” durante un tiempo no muy prolongado.
- El vicio humano sobre el que nacen y crecen de forma exponencial estas pirámides-multinivel es la codicia (la “cultura del pelotazo”). La codicia de quienes, incautos ellos, se unen con la esperanza de ver rebosar sus cuentas bancarias con sólo seguir el método piramidal durante un periodo de tiempo no especialmente amplio. Por el contrario en los otros modelos de comercio profesional no existe un vicio sistemático encerrado en su ADN y en cada acción que se lleva a cabo.
Acabo con la siguiente pregunta: si tan fácil-legal-ético-profesional-eficaz es esto del multinivel-piramidal ¿Por qué los profesionales-instituciones-autores-universidades-medios con criterio no le prestan prácticamente ninguna atención?
Existe bibliografía seria sobre estos asuntos: "Ethical issues connected with multi-level marketing schemes" de Daryl Koehn en el Journal of Business Ethics de enero de 2001.
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Existe bibliografía seria sobre estos asuntos: "Ethical issues connected with multi-level marketing schemes" de Daryl Koehn en el Journal of Business Ethics de enero de 2001.
